Abuso #06: 'Eu tenho esperan?a na humanidade, porque eu consegui'
Escassez de terrenos eleva pre?os e exige negocia??o Imóveis de Valor Valor Econ?mico.txt
Em julho,?oseexigenegocia??oImóveisdeValorValorEcon?noite de p?quer 2014 o leil?o de um prédio da Telef?nica na Rua Bela Cintra, bem no cora??o dos Jardins, em S?o Paulo, surpreendeu o mercado imobiliário paulistano pelo valor do arremate: mais de R$ 250 milh?es, superando R$ 100 mil por metro quadrado. O negócio, fechado pelo consórcio formado pela incorporadora Munir Abbud e a gestora WHG, evidenciou como a escassez de áreas disponíveis para novos empreendimentos nos bairros mais desejados da capital paulista tem levado à busca de prédios para demoli??o, além de inflacionar os pre?os dos imóveis escolhidos para formata??o de áreas. Nos últimos anos, os valores vêm batendo recordes. Em 2023, a Gafisa adquiriu um grupo de lojas na esquina das ruas Oscar Freire e da Consola??o para formar o terreno onde seria lan?ado o segundo empreendimento do megainvestidor Alex Allard, idealizador do Cidade Matarazzo, na cidade. O terreno do Allard Oscar Freire tem cerca de dois mil metros quadrados e, na época, foi negociado por R$ 80 mil cada metro. “Foi o terreno mais caro vendido na cidade até ent?o. Quebrou paradigmas e chacoalhou o mercado imobiliário na época”, lembra Ricardo Carazzai, corretor de terrenos com atua??o nos Jardins. Foi ele quem intermediou a negocia??o entre a Gafisa e os proprietários das lojas. “O dono do imóvel que ficava na esquina estava relutante em vender. Levamos um ano para convencê-lo. S?o negocia??es longas, que envolvem quest?es emocionais e têm muitas etapas até chegar à assinatura da escritura. E tudo pode retroceder a qualquer momento”, comenta. Na Zona Sul, terreno do empreendimento Oscar Ibirapuera levou três anos para ser formado — Foto: LEONARDO FINOTTI/DIVULGA??O Para Carazzai, a venda de prédios para demoli??o é uma tendência inevitável na cidade pela falta de áreas livres e adequadas para receber projetos novos. “As incorporadoras já aceitam esse tipo de negócio, e eu passei a incluir edifícios com esse potencial na minha busca pelos endere?os mais cobi?ados da cidade, como Itaim, Vila Nova Concei??o e Moema”, diz. Nas incorporadoras, as equipes de prospec??o de terrenos também sofrem com negocia??es complicadas e pre?os salgados. Na SKR, o terreno de 2,7 mil metros quadrados onde hoje está sendo construído o empreendimento Pra?a Higienópolis, na Rua Itambé, levou 18 meses para ser formado. “O proprietário do comércio que ficava no meio da área rejeitou todas as ofertas por mais de um ano”, lembra Fábio Arruda, diretor de Novos Negócios da SKR. Somente quando todos os demais vizinhos já haviam vendido seus imóveis — incluindo um prédio de nove andares —, ele resolveu ceder. Segundo Arruda, que está há 15 anos nesse ramo, os donos dos imóveis est?o mais informados sobre o assunto, sabem negociar e exigem valores cada vez mais elevados. Nos Jardins, o terreno do Allard Oscar Freire teve o metro quadrado mais caro da cidade na época da compra, em 2023 — Foto: GAFISA/DIVULGA??O Na Trisul, a forma??o da área onde hoje está o Oscar Ibirapuera, condomínio de luxo na Avenida República do Líbano, bem em frente ao Parque Ibirapuera, envolveu 12 lotes e nada menos que três anos para ser concluída. “Neste caso, quando o terreno permite a realiza??o de um projeto marcante e de grande porte, vale o investimento de tempo e dinheiro”, afirma Jorge Yazbek, diretor de Novos Negócios da Trisul. Na extens?o da mesma via, na Avenida Indianópolis, a empresa vai lan?ar em outubro o Gran Oscar, com terreno de 6,5 mil metros quadrados e 16 lotes. Ali, o processo de compra dos imóveis demorou menos tempo: dois anos. CONTRAPARTIDAS Quando os valores pedidos n?o batem com a oferta, o jeito é conversar com os proprietários e propor contrapartidas, como permutas e até o pagamento de valores mensais para cobrir eventuais prejuízos. “Se o proprietário tem um comércio ou apartamentos alugados que geram renda, as incorporadoras cobrem o valor proporcional até a entrega das chaves”, explica o corretor Gustavo Feola, que atua na capital paulista desde 2008. No Pra?a Higienópolis, parte do pagamento aos donos dos imóveis demolidos foi feita em permuta de apartamentos — Foto: SKR/DIVULGA??O Ajustar a estratégia para garantir o negócio vale para as incorporadoras e os intermediadores. Feola lembra que conseguiu fechar a compra de cinco casas de uma só vez assistindo novela com as proprietárias. “Eram cinco senhoras aposentadas e marquei de visitá-las em uma sexta-feira à noite. Vimos a novela, fizemos um lanche, e saí de lá com o pedido de um sinal, a fundo perdido, para cada uma assinar um termo de exclusividade por 90 dias. Na semana seguinte, voltei lá com os cheques da incorporadora. Ganhei a área com esta estratégia: simplesmente conversando sobre a vida, sem apresentar tabelas nem planilhas”, recorda. Feola, que é engenheiro civil e já foi construtor, diz que essa é uma carreira difícil, que demanda paciência para negociar e resiliência para aguentar prazos longos e riscos de nada dar certo. “é preciso saber conversar, escutar as pessoas, andar bastante pela cidade e visitar os terrenos pessoalmente. N?o tem mágica, nem tecnologia: é tudo muito artesanal”, conclui.
